杨林 骏杰尚创始人

这次，他重新出发，选择进入理发行业的户外场景，会让这个古老的行业场景与广告做一次怎样的亲密接触呢？我们来听听他的自述吧。

上个世纪90年代，我从江苏南京的机关单位辞职下海，进入户外广告行业。
算起来，到现在也已经30年了。
这30年，中国广告业发生了翻天覆地的变化，我享受过中国广告业初期飞速发展的时代红利，创立户外广告公司，有过初尝事业成功，飘飘然的青年时代；也经历过为了追求事业转型，98年来到上海二次出发，拼搏的年代。
当我晚上十点站在奥美广告公司楼下，向上看去，灯火通明，广告公司竟然还能做成这样，我只有震惊。
当我在酒店10平米房间里写提案，如同打了鸡血；2016年，在我人生的下半场，我几乎是孤注一掷地把自己扔进了理发行业的圈子里，创立了骏杰尚。
我和我的团队2017年6月1日正式向市场发起突击，用了9个月的时间，拿下了全国45个城市五万家理发店的渠道经营权，现在7年过去了，公司在按照我们的规划稳扎稳打地往前冲，现在是7万多家店，35万张屏。
在公司经营模式、媒介资源、客户、技术、团队等方面都已经初步成型，但我不能也不敢有丝毫懈怠，我把自己这么多年对广告传媒业的思考融进了这个公司，它不仅只是一份事业，这也是我人生的最后一次创业了，我希望能做好一个传媒人应该做的。

传统的户外广告，还是大传播的概念，对消费者很难做到精准传播，而且没有办法帮助客户转化。
在今天，这已经很难打动客户。

我一直在找一个让消费者静下来的一个场景，只有静下来，消费者才有可能专注地听一些内容。
现在消费者的时间已经完全碎片化了，而且手机又占据了他们绝大部分的注意力，我想在碎片时间中，找到能让消费者专注时间最长的那个媒体。

众里寻他千百度，理发店是可以完美承载我户外广告理想的一个场所，在这里，不论是消费者的心理状态，还是他们的行为，都是传播人最想要的。
习惯了不断用信息填充自己的消费者，在理发店里一呆就是四十分钟到两个小时，他们是比较无聊的，我们如果能给他们提供一些好玩或者有用的商品信息，可以帮助他们打发时间。
事实证明，在七万家理发店中，距离消费者80公分的这几万张屏幕，成为了连接线上、线下全链路的中枢。
因为中国家庭超过75%的财政支配权在女士手上，我们会针对20-50岁的女士，做一些穿衣经、美食料理、旅游等内容，吸引她们观看。
我们的场景不仅可以为客户播放长视频的品宣广告，也可以播放所见即可购买的效果广告。
但这仅仅只是我们经营模式中的一环。

所有传统广告传媒面对的巨大挑战是很难帮助客户完成转化，户外广告也不例外。
我搭建了这个平台，希望能解决这个难题，我们要做的是一个全链路的营销平台，集广告投放、销售、品宣、分润为一体的链路模式。
现在直播为什么这么火，其实就是缩短了产品到消费者之间的链路，链路越短，转化率越高，转化效果越好。
所以，我们目前所做的，就用探索可行的商业合作路径和模式，用最小的链路，帮助客户将商品完成转化。

在找到理发店这个场景后，我们完成了链路转化上最关键的一环。
但是怎么做活呢？理发师是这个链路上又一个关键的角色。

我认为中国最大的线下私域流量在理发师手上，在理发店。
中国每一个具有购买力的人群背后，都会有一个Tony老师。
消费者和理发师之间爱聊天是这个场景中比较有趣的特点，理发师多少会了解他的客户一些生活习惯和家庭情况，这不就是我们现在营销人最想拿到的用户画像数据吗？这种一对一的沟通传播，也正是我们可遇而不可求的。
我要做的工作就是，在理发店，激励理发师，让他们成为我们全链路营销上的一个多角色的人。

比如，我们开发了一个面向理发师和理发店的托你ERP系统，这是一个分销系统，理发师就相当于是兼职的销售人员，他们可以利用自己的特长，为自己的客户推荐合适的产品，当他们把产品链接发给客户，客户完成购买，在这个ERP系统中，马上会产生分润。
理发师和理发店都会收到他的提成。

理发店同时也可以成为我们的客户。
比如围绕理发店需求的一些产品，我们可以代表理发店去和商家议价，理发店可以在我们开发的ERP系统中购买诸如洗头毛巾等常用耗品，生产厂家也很开心能找到我们这样的合作方，帮助他们销售商品，同时节省在渠道上的花费。
在这个过程中，我们会发现，中国有很多中小厂家，它们苦于无法拿出大额的广告预算，一些非常好的创新不能被市场看见。
比如，我们曾经为深圳的一个厂家免费投放广告，它们主要提供一款技术，可以为家用空调节约用电，在理发店这个场景中，这项技术非常好用。
当进入我们的平台后，它的产品就进入了一个良性的循环系统。

在中国，理发师行业有700年，我称它为古化石般的匠人行业。
与它的悠长历史形成反差的是，理发行业的整体从业者受教育水平、收入水平、以及监管都还处在相对较低的层次。
这个行业完全是靠自律在完成一种行业进化。
比如目前我们国家并没有对理发师行业的职称评定，他们的资质其实来自于消费者对他们的消费认可。
而且目前我们缺乏理发行业的全景式数据，我们是第一家对这个行业进行市调的公司。

我们公司在2020年对全国美发业的市场调查发现，超过85%的理发师，只有初中文化水平，超过90%的理发师，来自老少边穷地区。
每一个理发师，平均每天站立工作超过10个小时，平均收入7000-9000元。
我们习惯叫理发师Tony，他们的整体社会地位还是相对低的，只有通过提升自己，提高客单价。
我们在掌握了这些基础数据之后，进一步洞悉了他们的社会压力，他们的痛点在哪里？

所以我不只是想做一个媒体，而是想做理发师行业的生态。
我们想，这些理发师除了理发，他们可以找到更多的途径，来提高自己的收入。

视频加载中...

再比如，我们同时有一个面向消费者的购物小程序——咪沫。
理发师可以推荐给消费者。
同时可以为自己增加收入。
到现在，已经有10万用户。
每天都会有更新的数据，比如累积用户，新增用户等，我每天都会看这些数据。
消费者在我这可以买便宜，买方便。
比如近日我们和中免日上合作推出的活动，消费者以后就在我这买，不用去机场买了。
这也是多方共赢的一个很好的案例。

所以，不管是托你ERP系统，还是我们之前讲到的例子，其实都是把理发师这个场景作为一个生态来看的，而不只是一个投放广告的渠道。

传媒做渠道，我们是做平台，已经不是单纯做中介的概念。
所以，在这个相对固定但又开放的生态下，把人放在链路的核心，人、货、场的关系就达到了一种有效的平衡。

我们选择的这些理发店都已经在相应的社区开了3年以上，成为社区不可或缺的一部分。
只有基于人与人的信任，这个店才能可持续发展。
我们也只有得到理发师的信任，真正帮助他们开发和提升生态的价值，我们才有可能做大做强。
这是一种奇妙的共生的关系。

对每个场景寄托的商业价值和人文价值不一样，做出来的东西可能也是不一样的。
我们希望挖掘理发场景的人文价值，那么我们的一些商业模式就会朝这个方向演进。

比如我们曾经策划了一个活动——分时定价。
理发店最忙的时候，是下午两点开始到晚上十点，但是上午十点到下午两点这个时段，理发师大部分时间都用来看手机了。
疫情三年，我们是靠快递小哥活着的，我们希望能用这些资源做些有意义的事情，所以我们策划了这个活动。
请理发店推出18.8元的优惠活动，给快递小哥理发。

今年，我们还策划了易企发的活动。
我给企业送广告，企业不用付费，但企业员工可以到理发店去理发。
企业只要付理发的费用，花一笔钱，做两件事。
比如对一些科创企业，送公司周边二三十家理发店的广告。
它们的员工去任意一家理发店理发，我们平台都有记录，就在我们平台上核销就行了，非常方便。
这样既盘活了资源，也帮助这些没有大预算的中小客户做了宣传，同时也给理发店带来了收益。
这样的链路，也是我们的一项独创。
它同时也是我们担当社会责任的一面镜子。

虽然我们也讲链路营销，但我不认可现在中国直播的方式。
现在直播的方式就是杀鸡取卵，这是要把企业做死。
某某直播的口头禅就是，把价格杀到多少多少，这种生态是很扭曲的，既害了企业，又害了消费者。
一味地做低价格，企业只有两个结果，要么就没有利润，死亡；要么就作假。
我们不能以牺牲企业代价，来做销售。

营销和销售应该是帮助企业的，但我们反过来想想，直播带货，带红了哪几家企业？直播带货的价格，要符合正常的产品价格空间，企业让利，应该在合理的范畴。
传媒业是帮企业添砖加瓦，不是给企业拆台。
所以，我不会选择和这样的直播合作，即使有钱赚，我们也不做。
我们更愿意让消费者买方便、买便宜、更要买明白。
让消费者真正知道这个产品为什么好，又为什么不好，而不是只是图便宜。

营销行业应该助力企业做到最大化发展。
传媒人要明白自己的社会定位和社会责任。
越是经济大环境不好，越是要坚守。
短效行为帮你养成的贪念，没有几个人能回到常态的。

今年是我创业以来最难的一年，从3月以来，没有一个晚上是睡好觉的。
当我坐在办公室里，看着窗外黄浦江上来往的货船，内心是有点不安的，现在货船溯江而上，都是空的集装箱。
一边看着江景，一边就在愁我们自己的公司，我们该怎么办？我们是一个全国性的公司，全国6个大区，60个城市，每个城市都有自己的团队，带来的用工压力还是比较大的。
但是华南区的表现，还是很让我欣慰的，希望在今年下半年，我们能有一个不错的收成。

案例一：分时定价-城市骑手关爱计划

2022年疫情反复让各行各业都充满不确定性，在这个充满焦虑与迷茫的一年，每个人都背负着极大的压力，更有一些人在生活的重担下艰难前行。

据统计，2022年8月，上海地区共有 5W+在职外卖骑手。
2022年，全国有超过1500万外卖骑手。
而在疫情期间，是他们全天无休，昼夜不停的保证物资输送。
他们有人睡桥洞，三餐不饱，但仍然穿越空荡的城市把物品送到你我手中。
为回馈骑手疫情期间的付出，托你推出准公益活动-“城市骑手关爱计划”。

一、托你联盟

托你联盟依托于骏杰尚网络，是时尚美业场景媒体TOP1，是品牌影响中高端消费者和挖掘高价值私域流量的优质场景入口。
覆盖全国60座重点经济发达城市，进驻7万家中高端美发店，美发店液晶屏媒体数量总和35万屏，单月媒体覆盖目标受众人次9600万；是最刚需的线下消费场景、最紧密的生活服务标配、最垂直的时尚人群触达、最优质的中长视频曝光、最简捷的购买链路闭环。

二、业务链路：

三、业务模式

以托你小程序为载体，连接骑手与理发店，帮助骑手群体，获取性价比超高剪发优惠；帮理发店充分利用空闲时间段，为他们带来流量和收益，分摊成本。

1、托你小程序支持买券、预约等功能，店主只需要入驻小程序，便可以开放出任意时间段，给配送员骑手开放预约剪发。
在理发店客流较少的时间段，如上午，重新定义基础美发的价格。
以18.8元价格为配送员骑手进行洗剪吹服务。

2、如果你是配送员，可以点击托你小程序查看离你最近的理发店，买券体验。

3、如果你是理发店商户，只需点击创建店铺，便可获得源源不断的客流，用户线上买券，线下核验，方便快捷。

四、收益

准公益活动，关爱骑手，回馈社会。

五、业务成绩

以2022年10月为例，骑手关爱计划9城联动，托你小程序新增骑手用户数188610，新增理发店注册数1241。

活动受到骑手的热烈欢迎，理发店积极参与，好评如潮。

案例二：易企发-企业广告置换计划

受经济形势影响，全国中小微企业生存困难，2022年，上海有21.5万家中小企业注销，占全市企业总数的19.9%，而2018注销数量仅为5.1万，增加了3倍多；广州有9.4万小微企业注销，占全市企业总数的13%，2018年仅为2.8万家，也增加了近2.4倍。
总体来讲，全国中小微企业注销率至少应该在10%左右，相对应的就业容量也会减少10%左右。

没有营销能力和费用，产品不为人知，“好酒也怕巷子深”。
为了与小微企业、理发店共度难关，骏杰尚推出托你易企发项目，用最短的链路解决品牌宣传困境。

一、业务链路

二、业务模式

1、企业购买员工“分时”美发卡，托你易企发赠送企业广告位和广告时段。
花一份钱，享两份收益，员工享受优惠美发服务，同时解决中小微企业宣传预算不足的困境。

2、理发店入驻托你小程序，创建店铺，即可享受托你易企发带来的企业员工客流，并享受保底收入。

3、托你平台赚取部分理发服务差价，与中小微企业和理发店共度经济寒冬。

三、业务成绩

以2023年5月为例，托你易企发已拓展24座城市，订单数120笔，收入金额226860元。

案例三：链路式营销-空调节能项目

夏季炎热高温，空调用电量遽增，电费成为居民、理发店的负担。
为了节约电费，也为了环保节能，2023年5月10日，骏杰尚与某空调节能产品企业达成战略合作，实战性探索美发场景链路营销。
骏杰尚通过媒介宣传+场景体验+转化变现+KOL转介绍的方式，为客户提供全套的从广告宣传到产品销售再到用户转介绍裂变的全链路营销服务。

一、业务模式

骏杰尚通过独家自有的美发场景智能显示屏和企业微信向目标受众推送事件营销，全城征集商户体验安装节能产品，承诺达不到预期效果全额退款。
同步，在屏上全时段轮播产品介绍内容及案例。
向美发场景从业人员及场景顾客精准推送产品广告及案例。

二、业务成绩

广告投放量：深圳，5000屏，4周，覆盖人群140万人次。
（包括15秒短视频一个及90秒长视频一个）

意向客户来电及转化率达76.9%，KOL转介绍率84.3%（累计）。

三、小结

直击需求的产品+适合场景特性的广告内容+强有力的营销政策=高额的广告投放回报

总结：

现代商业竞争，就是对消费者时间的占有；

每个人都需要理发，虽然心情愉悦，但过程枯燥、无聊，时间难以打发；

曝光-关注-理解-接受-购买，这个消费者决策的漏斗的全部环节，都能聚焦在这个独立的空间里，撬动消费者心智，完成消费行为；

更短的链路 = 更高效的转化。