界面编辑 | 陈小同

坚持直营模式自建门店的蔚来汽车正在进行渠道调整，这或许是公司最新降本增效系列举措之一。

11月15日，常年关注终端市场的车FANS创始人孙少军在社交平台称，继小鹏汽车和零跑汽车后，蔚来汽车确定加入经销商抄底。
一位蔚来汽车内部人士向界面佐证了这一消息，包括蔚来汽车子品牌阿尔卑斯在内，都在考虑引入经销商。

此前蔚来汽车坚持自建门店，但也带来较大成本开支。
2023年上半年，蔚来汽车销售、一般及行政开支约为53.03亿元，约占总支出的27%。

中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟接受界面采访指出，新势力前期网点规划效率不高，支付高租金但是对销量作用并不明显。
经销商的加入直接好处是减少建店成本开支。

需要明确的是，经销商的加入并不代表蔚来汽车放弃了直营模式。
根据孙少军分享的图片，蔚来汽车体验门店的合作方式只是场地租赁，销售团队仍由蔚来汽车自己把控。
售后维修服务则是与经销商授权合作。

这是行业内部分新势力公司正在采取的以售后换售前的经销商合作模式。
汽车公司授权经销商售后维修服务，但同时以低价向经销商租赁销售展厅。
界面了解到，特斯拉、极氪等新势力也在尝试这一模式。

在这种合作方式下，汽车厂商控制新车销售，经销商负责售后维修。
厂商减少了大规模建店成本，同时依然保留直营模式管理线下渠道服务及价格体系的优势；经销商则可以收获租金和售后维修的利润。

李颜伟向界面介绍，新势力租赁经销商场地，有两种方式支付租金，一是如代理制，按照单车销售收入提成，二是直接收取固定租金。
前者将依赖于新势力的销售能力，后者收益不高但旱涝保收。

经销商更为可观的收入来源是售后维修部分。
一位小鹏汽车经销商投资人告诉界面，去年小鹏汽车行情不好的时候，依靠售后服务实现了收支平衡。

不过，他也表示，售后服务赚的是辛苦钱，尤其当前新势力公司掌握了维修定价权，保有客户也都在厂家手中，最后怎么“分蛋糕”还是要听厂商安排。

售后收入还将取决于当地授权品牌保有量。
李颜伟向界面透露，以特斯拉为例，如果门店所在城市特斯拉保有量不足1万辆，售后服务商很难赚钱。

“经销商和新势力公司合作，需要考虑当地品牌保有量，网点数量，商务政策是否有营收和利润保底，维修结算是否当时到账，是否额外扣款和惩罚机制。
”

从公开的招募信息来看，蔚来汽车对经销商合作要求具备服务高端用户的经验，首次申请需具备5年以上豪华品牌4S店或高端维修中心。
其中，销售展厅面积不小于500平方米，综合维修中心需2000平方米以上。

上述小鹏汽车经销商投资人向界面表示，蔚来汽车对于门店要求较高，豪华汽车经销商集团有更大的合作可能性。
由于此前有朋友投资威马汽车失败，他对于和新势力合作更为谨慎，最终需要看商务政策的倾斜程度。

针对苛刻的招募条件，孙少军认为，经销商没有其他选择。
“合资大逃亡近在眼前，明年传统豪华品牌一定会大跳水，这时候是最后也是最好转换品牌的机会。
目前能够接受投降，并且做高端的只有蔚来。
”

今年以来，随着新能源汽车市场竞争环境激烈，直营模式重资产运营的弊端凸显。
界面此前独家发布，小鹏汽车在终端渠道动刀，逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

在今年三季度财报电话会上，小鹏汽车CEO何小鹏表示，销售渠道在总裁王凤英的带领下正在进行一场脱胎换骨的变革。
据他介绍，今年前三个季度小鹏汽车末位淘汰了近百家销售店，同时推出“木星计划”，在两个月内完成了一百多家新销售店的招商工作。

传统经销商同样面临左右为难的转型困境。
一方面转型向新能源品牌发展，独立建网将增加投入，一旦初期产品少销量低，难以支撑网络盈利。
这需要厂家大量的品牌宣传投入，否则新品牌很难占据消费者心智。

另一方面，在市场竞争激烈之下，当前经销商的新车销售利润已大幅萎缩。
中国汽车流通协会数据显示，今年上半年新车销售利润占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，其中合资品牌新车销售利润占比仅只为1.9%。