汽车延保，在欧美等汽车市场较为成熟的国家，已有60多年的历史，早已被广大车主接受。
在中国，随着汽车同质化竞争的加剧，整车厂和经销商发现，延长保修期限可以起到吸引车主的差异化经营目的，并且可以增加衍生利润，汽车延保开始逐渐发展起来。

汽车延保是非常大的市场。
我国目前机动车保有量达4.3亿辆，其中汽车3.3亿辆。
如果按照单车延保产值1000元计算（参考如下特斯拉原厂延保售价可知，单车价格远不止1000元），则有几千亿的市场规模，但目前新车延保渗透率只有7%左右（来源：中国汽车延保行业发展现状分析与投资趋势调研报告），所以汽车延保业务算得上是“长坡厚雪”，发展潜力巨大。

特斯拉延迟保修服务（来源：特斯拉官网）

01 什么是汽车延保？

一般认为，汽车延保服务，是用于解决车辆原厂保修期期满后，约定期限内为车辆因配件自然磨损产生的机械故障/电气故障提供的有偿服务。
用户加入延长保修服务后，在延长的保修期限内，因机械部件产生自然磨损引起的车辆故障，由延保服务产品供应商提供保修服务。

从上述定义可以发现，汽车延保服务是车主增值服务的一种（这是对整车厂而言，对延保服务产品供应商来说，是基础服务），具有可保合同义务的特性（参见：保险工具如何赋能车主增值服务？），服务提供商可以选择将延保合同义务投保的方式来提前锁定服务成本和履约风险。

02 汽车延保产品的核心功能是什么？

根据《家用汽车产品修理更换退货责任规定》（2021年市监总局令第43号）的规定，包修期不得低于3年或者行驶里程60,000公里（以先到者为准）。
在包修期内出现质量问题或者易损耗零部件在其质量保证期内出现质量问题的，消费者可以凭三包凭证选择修理者免费修理（包括免除工时费和材料费）。
汽车延保产品的作用是解决包修期满后，汽车发生质量故障后，修理费用由谁承担的问题。

另外我们知道，车辆的风险要么来自车辆本身，即机械故障；要么来自外部的自然灾害或意外事故。
产品质量风险通过法定“三包”或购买延保服务解决，外部风险通过购买车险解决。
因此，我们可以就汽车作为财产和交通工具所蕴含的风险做出完整的风险管理方案。

风险来源

汽车风险保障方式

外因（自然灾害、意外事故引起车辆损失）

交强险、商业车险

内因（机械故障等问题引起的质量保证维修服务）

“三包”+延长保修服务

对于应对外因风险的汽车保险我们已经非常熟悉，对内因风险而言，可以通过购买汽车延保服务的方式解决。

对新能源汽车的延保服务，这里有两个情况需要说明：

根据《家用汽车产品修理更换退货责任规定》，国家鼓励经营者作出严于本规定、更有利于保护消费者合法权益的三包承诺。
在新能源汽车市场越来越卷的环境下，不少整车厂向消费者做了超出3年/6万公里的质保承诺。
该承诺虽然在法定最低标准之上，但依然合法有效，整车厂一旦做出该承诺，就应当依法履行质保义务。
更有激进者，会向消费者做出新能源车三大件（电池、电机、电控）终身质保的承诺（虽然通过广告下面的小字做了诸多限制和免责）。
这样的承诺无论是法律还是财务层面，都会对整车厂产生长期影响，如何管控风险，需要各整车厂做深入研究。

03 汽车延保产品如何分类？

汽车延保服务作为车主增值服务产品的一大类别，从逻辑和业务实践中，存在诸多产品分类。

从保障车辆的范围看，可以分为整车与列明部件延保。
从车辆使用性质，可以分为营运车和非营运车延保。
从车辆购买延保时的状态，可以分为新车、二手车、在用车、平行进口车延保。
二手车和在用车延保的不同之处在于：二手车延保是车主从二手车市场购买车辆后购买的延保服务，此时该车辆可能还在“三包”期；在用车延保是现任车主在使用车辆一段时间后（车辆“三包”期已到期或即将到期）购买延保服务。
按车辆动力来源，可以分为燃油车延保和新能源车延保。

04 谁在经营汽车延保业务？

汽车延保的业务开展模式，从主导方的角度看，主要有：

整车厂提供的原厂延保第三方延保服务商（包括汽车电商）提供的延保经销商或经销商集团提供的延保

在开展延保服务的过程中，除了延保服务主导方，还有诸多参与方，包括：

销售渠道，提供销售网络、现场支持和销售人员。
检测机构，提供车辆检测服务。
维修厂，在发生延保理赔事故后提供车辆维修服务。
保险公司，提供延保保险服务。
零配件商，为延保服务商提供更换的零配件。

此外，还有驻店延保销售机构、培训机构、技术开发服务商等众多第三方机构为延保服务业务提供支持和服务。

05 汽车延保服务商如何开展销售并提供服务？

汽车延保产品销售的两种模式：

1. 延保销售公司（即销售TPA）提供驻店延保；

2. 延保产品供应商提供延保方案，由经销商自行完成销售。

基本流程是：

客户车辆一旦出现质量问题，联络延保公司，延保公司引导客户前往合作维修网点（4S店/维修厂）进行维修处理，根据延保合同约定为客户提供理赔服务。
基本流程是：

如果延保服务选择与保险公司合作的模式，则会将会将延保服务合同项下义务向保险公司购买延保责任保险。
基本业务流程是，在延保市场前端，以延保商销售和服务平台，推出【延长保修服务】，供车主选择购买，承担保修责任。
在延保市场后端，延保商向保险公司投保【延长保修责任险】，将保修责任风险转移给保险公司。
业务场景的流程图如下：

06 经营汽车延保产品的目的是什么？

1. 对车主来说：

更长的保障期限：质量保修可以延长1~2年甚至更长锁定维修成本：延保期间因质量问题引起的维修“0”费用用车更安心：由4S店按照原厂维修工艺、使用纯正备件进行维修，维修质量得到保证。
维修更省心：只要将车交给4S店就可以了，不用费心去找便宜的维修点，不用为维修质量担心。
车辆更保值：延保可以随着车辆转让，增加二手车的附加价值

2. 对经销商来说：延保往往提供了客户粘性和锁定更多车辆回到售后车间，这是在当下新车盈利进一步摊薄时，为经销商提供的有力盈利工具。

3. 对保司来说：增加保费收入，优化险种结构。

4. 对整车厂来说：提升客户对产品的信任，减少客户维权纠纷，体现品牌和服务差异化。
举例来说，现代汽车刚刚进入美国市场时，因为产品质量不受信任，因此选择了将3年保修延长到7年，逐渐在美国站稳了脚跟。

5. 对汽车电商来说：交易增信。

最后强调一点，对延保经营者来说，在取得汽车延保收入和最终赔付之间，有长达数年的资金沉淀期，且是免息，这是许多业务模式、产品都不具备的优势。

07 汽车延保服务商应当具备哪些优势？

1. 服务能力

要做好汽车延保服务，延保服务商（整车厂延保团队）应当具备相应的服务能力，服务能力由资源禀赋、专业人员、服务网络、技术实力等因素组成，具体体现为：

具有广泛、高效、低成本的销售渠道和服务网络具有二手车、在用车做检测检验的流程、技术和团队能够提供及时周到检测、维修的理赔服务风控能力。
建立完善的事前、事中和事后的风险识别流程，搭建专业的风控和理赔团队，对服务承接、理赔报案做出准确的判断和处理。
延保合同与保险合同类似，具有射幸性，延保公司需要具有精算能力。

随着车龄及行驶里程的增加，车辆故障率和维修成本并非线性上升，而是呈曲线变化（如下图所示），但针对不同的品牌、车型、车况、客户群体，其变化情况如何精确预测，需要历史数据、专业经验和工作团队做出判断并制定价格。

上述核心能力，并非都要全部具备，可以根据客观情况和需要做外包，但也丧失一定程度的业务主导权。

08 如何开展延保保险产品创新？

保险机构参与汽车延保业务，可以进行产品创新、服务创新的机会有很多，下面略微举例说明：

开发多样化的延保保险产品，挖掘潜在客户需求。
不同的汽车市场参与方对延保的诉求不同，保险人可以挖掘客户需求，开发具有针对性的保险产品。
输出保险机构专业能力。
不少市场主体缺乏精算定价、理赔、技术等能力，保险机构可以提供相关的服务，深度参与汽车延保业务。
为延保产业各相关方提供配套的保险产品，如检测机构的职业责任险、服务网络的雇主责任险、车主的车险和涉车类责任险等。
延保涵盖新车销售、二手车业务、金融信贷、维修保养等业务，成为各个业务联动的纽带，保险机构可以通过提供延保保险服务，渗入汽车产业链相关环节，开发新的业务机会。

09 汽车延保业务目前存在哪些问题和风险？

目前汽车延保的渗透率不高，主要有如下两个原因：

零售价格高。
因为缺乏专业销售人才，渠道成本和人员成本高，导致延保终端零售价与整车价格占比高。
在车主未充分认知延保价值时，增加了消费者决策成本，提高了销售难度，销售渗透率不高。
风险测算缺乏数据，产品方案受限，导致未能及时在不同场景提供灵活的延保产品方案。

对保险公司而言，在开展延保保险业务时，存在如下需要考虑的问题：

如何充分掌握延保合同的底层风险。
因为是延保服务商将延保合同打包向保险公司投保，保险公司应当对延保服务商、客户群体、车辆状况有较为清晰的认知，市场上存在个别延保服务商将高风险业务投保，低风险业务自留的情况。
如何应对新能源汽车延保需求。
新能源汽车因为技术革新快，没有历史经验数据等因素，保险公司往往不愿意承保（包括车险），但“今天你对我爱答不理，明天让你高攀不起”，随着新能源汽车逐渐成为主流车型，错失新能源保险业务机会，对保险公司决策者来说可能是重大的战略误判，还是应当快速积累经验和能力，并考虑借助再保安排，介入新能源汽车保险业务，包括延保保险业务。

对延保服务商而言，延保业务的开展，也存在一定的问题：

根据现行企业注册的要求，并没有延保服务这一经营范围，开展汽车延保服务，应当具备怎样的资质，各地市场监督管理部门可能有不同的执法标准，因此，延保服务商可能面临超经营范围开展业务的风险，特别在发生重大消费者维权事件时，该问题将更为突出。
延保服务合同是长期合同，但第三方延保公司不像保险公司，受金融监管，有法定的保险保障基金、赔款准备金的要求，一旦出现经营问题、资信问题，甚至倒闭，则会让消费者丧失对延保的信心，特别是财务和客户资金管理制度不规范的第三方延保公司，没有做好赔付资金核算准备或者随意动用准备金，导致后期准备金不足从而拖赔惜赔，引发大量客户不满甚至关门跑路的情况。
如何建立消费者信任，是制约第三方延保公司发展的重要因素。
延保服务合同如果购买保险，则须注意延保合同与保险合同的一致性，避免该保的没保，该赔的客户却不知道。