外拓外展

1.提升外拓资料吸引力

2.提升留资礼品有效性

3.提升外拓形式吸引性

4.外拓区域定向化

5.增加外展频次

渠道开发

1.延伸度：二网代理人开发

2.辐射面：异业联盟渠道开发

3.延展性：保客生命周期延展

对策实施

外拓外展+渠道拓展

留住客户就等于留住了资源。
为此，绵阳店精心策划了多种风格的外拓形式，吸引更多客户关注，借以增加集客量，提升口碑推介率。
以下是5种不同外拓外展形式的经验分享：

——外拓外展方法——

1、提升外拓资料吸引力：

摈弃单一的DM单形式，利用风格独特的宣传单页辅以精美信封，吸引客户眼球，增加单页在客户手中的停留时间精美信封宣传单页

2、提升留资礼品有效性：

留档送价值288元汽车桑拿券增加礼品价值，不限品牌使用，吸纳客户进店；

优惠券使用时需核对留资信息，增强留资真实性

3、提升外拓形式吸引力：

提供免费的售后检测与服务：增加售后免检及基础惠赠项目，提升客户满意度，促进口碑推介

4、外拓区域定向化：

小区商圈

挖掘区域资源，定期拜访由大商圈覆盖的大居民区客户

驾校考场

前往驾校及其考场发展有首次购车需求的人

XX租车

利用年轻群体居多的高校资源优势，XX租车发展迅速

5、增加外展频次：定点停车场展示计划

定点静展实施细则：

经验分享

积极开源：积极开展外拓外展活动，广揽客源，并辅以个性化的客户体验与优惠活动，有利于吸引客户关注，从而增加潜客数，促进成交。

——二网代理人开发——

二网代理人开发是渠道下沉、扩大盈利的有效手段，使销售/服务渠道更加有效的深入市场、服务客户，同时也给销售店带来销量、产值等方面的收益。

开发政策：

1、放宽合作条件

零押金合作形式：无需押金即可享受车辆资源

2、集客销量并进

集客提成：20元/组到店；

转介绍成交提成：1000元/台；

代理人成交政策：享受二级网点同等政策

3、资源支持

物料支持：车顶牌、型录、展架

外展支持：当地外展、小篷车

培训支持：内训师开展车型培训。

经验总结：

1、开放的政策有利于降低合作门槛，促成销售店与代理人达成合作；

2、合理的激励政策有利于提高代理人积极性，从而提升集客和销售效果；

3、适当的物料支持和培训支持等，是二网代理人开发政策执行的必要保证。

开发过程：

部门负责人带队——线路按辐射区域划分——沿途持续外拓外展

在进行二网代理人开发时，应提前做好区域统筹并规划好路线。
在实施过程中需坚持渠道开发与外拓外展相结合的方式，由部门负责人带队，沿途进行外拓外展。

——异业联盟——

执行要点：

提前做好统筹与调研工作，深入了解异业合作伙伴的区域优势及需协商调解的部分；

完善KPI指标，责任到人，确保产出价值。

合作形式：

资源共享+客户共享=异业合作

茶楼饭店

KPI指标：100家餐饮茶楼

联盟形式：免费提供Logo、纸巾盒、扑克牌

合作时间：3-5月份

知名驾校

KPI指标：1家重点驾校

联盟形式：放置宣传展板，宣传横幅；买车再赠3000元油卡

合作时间：3月份

幼教机构

KPI指标：1家大型幼儿园

联盟形式：采摘活动、儿童绘画比赛

合作时间：3月、5月

——保客开发——

保有客户是经销店的重要资源，进行保有客户维系是建立友好关系的基础，持续的客户关怀活动，是提升客户满意度和忠诚度的重要手段；

XX4S店通过与政府合作，深入基层保客开发，并借助多种形式的维系活动，保持和和客户的良好互动。

保客开发活动形式：

1、走进政府职能部门系列体验活动

活动亮点：在基础俱乐部活动基础上与政府单位合作，开展基层人员探访慰问工作；在增强政府公信力的同时，彰显活动公益性，客户归属感强烈。

2、集结巡游

集结保有客户进行集结巡游，有利于XX汽车品牌及销售店品牌展示

3、慰问关怀

开展慰问关怀活动不仅能增强客户的归属感，又能帮助弱势群体

4、走进体验

通过开展体验活动，能有效提升客户体验度和保有客户忠诚度

5、爱车讲堂

通过用车知识的讲解，进行客户关怀同时实现保客再开发的目的

经验分享

渠道下沉：借用二网代理人、异业联盟、保客开发相结合的形式实现渠道

下沉是扩大品牌声量，提升终端市场集客量的有效手段

成果展示：

QC工具应用于实际工作的经验积累;

从顾客角度考虑工作，顾客意识提升;

团队合作意识提升，小组综合实力明显提升

标准固化

实践证明，外拓外展、渠道开发的集客方式成效显著。

标准固化而对于行之有效的策略，应取其精华而固化，为此XX4S店对此进行了详细归纳，并形成标准流程。

外展外拓标准化流程表

渠道开发标准化流程表

总结提升：

01广开源

为广揽客源，4S店积极研究集客策略，实践证明外拓外展与渠道开发相结合的开源策略，下发执行成效显著

02客户至上

客户是经销店的重要资源，应积极开展保有客户维系活动，在提升客户满意度的同时，促进口碑营销，增加推介率

03对症下药

4S店通过对区域市场与店头概况进行分析，耐心寻得瓶颈所在，并遵循PDCA行动准则，提升终端市场集客量

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