近期国家统计局公布数据显示，2014年末全国民用汽车保有量达到15447万辆，比上年末增长12.4%，其中私人汽车保有量12584万辆，增长15.5%。
在万亿级市场规模的吸引下，数以百计的O2O洗车、维修保养企业蜂拥而至，各类风投资本亦相继入场。
汽车后服务市场发展趋势到底如何？市场繁荣背后又隐藏着什么危机？在O2O探索中还会遇到哪些问题?敬请关注周二晚上PMcaffO2O群的线上微分享。

本期嘉宾：吴锴，上海衡修科技有限公司 产品负责人。
10年毕业于浙江大学数学系，12年取得澳洲堪培拉大学计算机系硕士学位。
之后在iibuy.com.au从事电商产品经理，14年担任携程机票事业部产品经理。
15年至今担任上海衡修信息科技有限公司产品负责人。
搞过高数，学过计算机，拿了绿卡，写过代码。
是个产品经理，也是个奶爸。
在上万人的大公司待过，而今在创业小公司奋斗。
现年只有26岁的吴锴，致力于在互联网行业不断折腾，涉足过电子产品的电商，在线旅游预订，以及现在的O2O领域。

分享主题：汽车后服务市场的O2O模式探索

分享时间：7月21日（周二）

分享地点：PMCAFF互联网O2O交流圈

分享形式：分享及互动问答

分享嘉宾：吴锴

话题组织：大搜车_轩旭、Libra R

文字整理：汤亚丽、李子成

什么是汽车后市场？

群里有些朋友可能还不太了解汽车后市场，其实，新车完成交付就进入汽车后市场。
汽车后市场是一个非常庞大的领域，其中包括汽车维修、保养、美容、车险配件销售和二手车金融市场等领域。
当然，还有很多领域，停车、拼车、租车等等等等~~

按照官方统计的数字，中国的汽车保有量大概是1.5亿辆，持有驾照的人数大概是3亿人。

汽车后市场的商业模式有哪几类？

其实整个汽车后市场的生态链，大致有这么几个主体：

车主 - 有车的人；

服务商- 维修厂、洗车店等等；

配件商 - 卖配件给维修厂；

汽修专家（师傅）- 有汽车专业知识的人。

所以，大致汽车后市场的商业模式，也都围绕这几个主体。

1. B2C：连接服务商和车主之间的商业模式。
其实比较多，大致有两种做法——自己组建服务团队 或者 线下服务商加盟。
像很多上门洗车，上门修车之类的，都是自己组建服务团队；然后像途虎养车这种，就是线下服务商加盟。

2. B2B：连接维修厂和配件商的商业模式。
这个也很常见，像淘气档口，诸葛修车网这种，主要做的是线上的配件交易。

3. C2C：当然还有一些，直接连接车主和车主的，像二手车交易平台、拼车这种。

创业分享

目前很多的公司都是在探索阶段，汽车前市场已经成熟，整个汽车后市场，大家都是在摸着石头过河。
群里好像有养车点点的前辈，其实养车点点已经是整个领域比较知名的了，做的是比较全面的车主服务。
我觉得这个后市场确实蛋糕很大，但是真正成功的互联网公司可以说几乎没有（最好的走到C轮），可能受几个因素影响吧。

1. 信息化水平低。
这个行业从业者相对接受文化程度比较低，很难有意识的去接受信息化改造，虽然也被团购网站给教育了，但是骨子里还是比较传统。

2. 整个汽车服务行业的诚信度低。
这个是一个很大的痛点，就像现在虽然4S店可能服务不好，大家还是只能去4S店修车。
因为，街边的维修小店诚信度太差了，基本上抓到一个客户就宰。

3. 很多创业项目，只是满足单一需求。

其实总的来说，我觉得主要困难还是两点：

1. 资金的庞大需求，没有风投的支持，去做全国推广，去获取大量的用户还是比较难的。

2. 被复制。
在上海做好了之后去北京推广，已经有类似的模式，就陷入了蓝海。

很多公司一开始就选择了北上广深进行创业，一开始就陷入了比较大的同业竞争。
像我们之前尝试在上海找加盟商合作，人家直接说，我们之前已经有很多网络平台来谈过，你们有什么补贴？然后，我们公司在不断试错的时候，也问自己，是不是一定要从北上广深开始呢？

这里有个数据，全国共 31 个城市汽车数量超过 100 万辆，汽车保有量前十名城市：北京 537.1 万辆，重庆 399.8 万辆，成都 336.1 万辆，深圳 290.5 万辆，上海 272.3 万辆，广州 269.5 万辆，天津 258.9 万辆，杭州 251.7 万辆，苏州 245 万辆，郑州 230.8 万辆。
——奥车网的一个统计。

由于我们团队正好有创始人是郑州的，然后，我们就尝试从郑州开始试点，其实郑州的车主数量已经不少了。
结果确实发现，竞争的难度小了不少，前期的加盟商也更容易谈了，毕竟内陆省份，互联网接触的相对较少。

我们现在就是总部放上海，然后研发的基地放在了郑州。
总部这边主要是业务推进和谈融资。
更欣喜的是，我们在郑州发现了不少技术不错的人，来自携程或者去哪儿的都有。
在北上广的大公司干过，然后因为大城市的户口和买房问题，回了老家。
而且郑州生活成本不高，10K一个月，就能活的不错，那里房价也便宜。

我们这边走的也是B2C路线，连接车主和服务商，当然会附加一些工具类服务，比如违章查询、城市限行、路况查询这种。
未来，准备和保险公司合作，也会有车险的入口。

不过，我们在和服务商谈加盟的时候，落地过程中发现了不少奇葩的事情。

有20%左右的维修厂是没有营业执照的。
还有10%左右的维修厂虽然有营业执照但营业执照上不是汽车维修行业。
非常多，所以真的是特别难做。
自己去做服务团队，服务质量可以保证，但是重资产，很难推广；加盟性质的话，服务的质量有时候特别难做。
后来 我们肯定是做筛选的。

还有个问题，就是车主的刚需，见仁见智了。
我觉得一定要比较高频次的，像单纯的修车App，我认为就不适合作为一个切入点。
洗车的话想对高频一些，但是最终，作为车主，我希望的肯定不是洗车我去下个App，修车我去下个App，违章查询我去下个App。

Q&A

Q：B2C问题来了~你得流量从哪来？

A：From吴锴：我们会和服务商合作，一起在当地做推广。
比如当地的洗车店门口放我们应用的二维码一类；在当地做一些广告一类的。
还是一样，因为是郑州 还是比较好谈的。
如果是上海，人家洗车店还得收我们钱。
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Q：你们是如何保证线下店的服务质量的呢？

A：From吴锴：线下店的话，首先我们会做筛选，根据这个店整体装修情况：营业执照有无、工作人员数量等等，我们会进行评分的。
评分低于某个值，我们是不考虑的。
如果服务商加入了我们平台，我们会有评价机制。
具体的话，我们这边也需要很多客服审核人员，更多的是执行的力度。

Q：比如评价机制，有稍具体一点的吗？

A：From吴锴：其实就类似淘宝，用户在平台上选择了服务项目，提前支付，然后去门店享受服务之后，可以打分评价。

Q：你们是提前支付？提前支付得知道用户详细的车型，这样才能给用户配件。

这个配件的准确度如何保证啊？

A：From吴锴：我们目前是提前支付。
以后可能会有预付、现付的区别。
配件准确度，其实配件都是标准的和具体车的品牌、车的型号、车的年份、车的排量 有关，这几个就能确定配件了。

Q：你们对接的银行卡还是第三方支付呀？

A：From吴锴：我们目前比较low，就是支付宝，然后批量转账。

Q：实际上我还是很想知道你如果发生了用户支付的价格与实际服务后的价格不符，这个问题你们是怎么避免和解决的。

A：From吴锴：这个，用户提前支付了的项目，他就直接去享受服务了；您说的那种，肯定是比较难定价的服务，一般也不会直接挂网上。
他们可能通过平台找到了商家，直接线下交易了。

Q：你们怎么看淘气云修？

A：From吴锴：其实，我觉得还是比较牛的。
淘气档口一开始是做好了服务商和配件商之间的连接，然后以此为基础，淘气云修线下连锁来吸引车主。
覆盖整个产业链，比较好控制服务质量。
最终还是要转向车主的，得车主者得天下。

Q：你们没谈些资源，送车主优惠增加粘性吗？这个是长期服务获益的项目呀。

A：From吴锴：关于补贴优惠的，我们目前和一些洗车店合作，第一次洗车免费这样子。

Q：异地办公的问题？

A：From吴锴：我们主要是靠视频会议（一定要企业级的路由器啊。
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不然很坑爹）。
我们异地办公为主，但是每个月要从上海去一次郑州，和研发人员交流。
异地办公的话，我觉得还是有一些弊端。
很多问题，当面沟通最佳。

Q：我们是做互联网家装的，也是重型O2O市场，也是自营，组建服务团队的。
行业水深，服务人员素质普遍偏低，你们是怎么用产品去建立服务标准，管理服务人员的呢？

A：From吴锴：你们自建团队的话 肯定还是得有相应培训。
可以靠用户的评价、反馈。
也可以直接让用户评价和薪酬做一些挂钩，都行。

From大搜车_轩旭。
：自建团队，自己建立标准，但是基础的标准要超过行业均值。

本文整理自PMCAFF互联网O2O交流圈7月21日晚分享