前言：4S集团进军独立售后，布局可是从十年前就开始了，为啥还是屡战屡败。

作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

这个课题有点大，笔者只能从自己所见所闻去叙述。

咱们做独立售后，其实还是很酸4S售后的，毕竟人家切了最大的那块蛋糕。
根据笔者和好友的分析，整个汽车后市场售后服务这块，近3万家4S售后切割了三分之二的份额，剩下的才是几十万家（有说五十万家有说九十万家）其他售后服务企业（包括牛逼兮兮的互联网平台的线下门店）抢的头破血流的。

那么按常理来说，4S售后吃了那块最大的肉，剩下的骨头，应该不屑于去抢才对。

然而，事实并非如此。

上图是部分4S集团进入独立售后的现状，这只是部分，试水过的4S集团应该比上图还要多几倍，还不包括动过心思，最后没落地的，那更是多如牛毛。

据笔者了解，绝大多数的真实现状可能比上图所述的还要糟糕。

01

汽车4S店的全称是汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S）所谓“4S”是几个英文的简称，即整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四个英文单词的手写字母，共同组成4S，所以汽车4S店也就不仅仅是销售汽车那么简单，它与汽车制造厂商直接对接，提供汽车的车险，保养等，负责对汽车零部件进行更换维修等工作。

汽车4S集团，旗下经营同个品牌N多个4S店，或者旗下经营数个品牌N多个4S店，组成了4S集团。

1999年3月26日，第一家广汽本田汽车特约销售服务店——广汽本田汽车第一特约销售服务店开业，这就是后来被称为国内第一家汽车4S店的汽车销售服务店。

4S店初一面世，就给当时的汽车销售市场带来了强烈震动。
这一新鲜事物让人耳目一新，但这种耗资巨大又担风险的营销模式还是引来不少争议。
不过，事实证明，这种全新模式的选择是正确的，随后，4S店迅速火遍全国。

早期进入4S的，除了国企投入的，很多私企据说都是主机厂家哄着求着甚至忽悠着进入的。
并且在2005年之前，开汽车4S店，绝对是件高风险的事情，随时有倒闭的风险。
2008年到2011年，连续数年的销量增长高峰，到2016年的猛然下滑。

大多数功成名就的，积累了身家的，还能继续生存下来的，基本上都是在2005年之前进入的。
尤其是私企。

这波创业者，到现在基本上经过了15到20年了。
4S这样的创业，即便是在2000年，也不是一个小年轻可以玩的，也就是说这波创业者和他们的铁杆追随者，当年至少是在35到45岁左右。
2008年到2011年那波汽车销量增长的高峰期，也正好是他们35到55岁左右，处于人生中各种状态的巅峰期。

有意思的是，笔者所知道和接触过的几个汽车4S集团尝试进入独立售后的案例，其中两个进入的时间，有一个正好处在高峰期（2008年到2009年之间），还有一个正好处在高峰期下滑的过程中（2014年）。

据知情人士透露，江西国力汽车集团，2008年和2009年间就搞了一个“国力驿站”，探索快修快保汽服连锁模式。
也搞了几个门店做尝试，具体是直营还是加盟就不太清楚了，但是很快就销声匿迹了。

彼时正是4S汽车销量迅猛增长的时候，估计当时的国力虽然有心布局，但也不可能在这上面花费太多心思，疏于经营然后干脆弃坑了。

02

转眼到了2014年，笔者的一个朋友Z君，告诉笔者一个消息，江西的广甸汽车集团M总，有意在独立售后这块试下水，已经找过Z君交流过一轮了，问笔者有没有兴趣加入。
然后Z君还带着笔者去看了对方给出的场地，原先是用作集团下属一个二级销售网点，也有面积不小的售后车间。

曾经辉煌过，但如今新车销量这块已经不景气了，集团觉得很是鸡肋，已经准备放弃了。
但是这块场地还是很不错的，也经营了不少年头，本身售后这块有一定的客户进店，直接关掉等于把这个区域的售后也放弃了。

何不试试做个快修？万一成了呢？可以继续深入试验下快修连锁的可能性，这正好是笔者和Z君都十分感兴趣的事情。

于是笔者负责草拟各种合作协议，Z君负责往来沟通。
终于文案部分经过频繁的沟通，大致可以确定，Z君兴冲冲的带上我去与M总面谈了。

M总就是属于最早进入汽车4S的那批创业者，据M总说，那时候汽车4S毕竟是新事物，他自个其实也是很懵逼的，主机厂这边使劲的哄，使劲的给出各种优惠和帮扶的条件，然后他也就迷迷糊糊的入场了。

得益于拿到了不错的品牌，然后又遇上了销量猛增的年代，收益可观。
现如今，自己也年纪大了(目测过六十岁了），并不是太想折腾。
只是如今正好因为那块场地的处理问题（指的前文所述的二级网点的售后车间），也正好Z君有想法，那就给大家一个机会吧。

M总也说了为什么不是自己的集团内部指派人手来操作此事，他很坦率的说，4S的售后和独立售后的汽服连锁，是两回事。
相对于自己集团内部售后的可用人选，Z君是多年战斗在独立售后领域的老兵，所以交给专业的人做，可能成功的机会更大。

总之，交流是在和谐的，坦诚的，积极的氛围中进行，最后在M总充满殷切期望的鼓励中结束。

然后Z君带着笔者拜访项目合作中的需要对接的集团各位高管。

才发现，这事儿，估计也就是M总的一厢情愿，他的手下未必赞成和愿意。
手下人抗不过，就干脆消极对待，比如各部主官都给出了相应的要求和限制，归根结底就是：绝对不能触碰他们所辖范围内的利益。

比如说，三年保质期内的旗下客户开车到我们的门店，我们不能接待和服务。
光这一条，笔者就懵逼了，合着你留不住，也不能让我捡个漏，这不是“宁与外人，不与家奴”吗？难道每一个进店的，我都要问下他是不是集团旗下买的车啊？在不在保质期啊？在保质期是吧，恕不接待，哪怕你跑隔壁野鸡店也行，反正我不能接待。

等笔者和Z君跑完一轮出来的时候，笔者的心里已经是凉凉了。

笔者这样做过职业经理人的，其实还是很能够理解M总手下高管的做法。
在4S集团任职，外表光鲜亮丽，内里其实压力山大，各种考核什么的，应发工资和实发工资很容易就拉开很大的差距，实发工资是应发工资的五折也正常。

作为职业经理人，特别是在企业任职多年的职业经理人，棱角早就磨没了，怎么样在层层考核和内部人事斗争中存活下来才是关键。
哪还有啥心思跟着BOSS再去折腾，再去创新。
折腾成功了，既有利益上也不会增加什么;折腾失败了，很可能就白白小心翼翼这么多年，一夜回到解放前。

03

转眼来到2019年。

这回是被猎头找上的。

说是有个叫做HC的4S集团（真实名字不便透露），想要进入独立售后汽服连锁这块。
看企业介绍，蛮牛逼的样子，不但旗下有数个4S店，还横跨多个汽车相关产业，比如驾校、车辆年检、车辆改装等等。
但是看旗下的车型品牌，就看出名堂了，都是些没有市场占有率的。

然后再看招聘信息，老实说，看不懂到底要搞啥，要什么样的人才和技能匹配，笔者也是一脸懵逼的跑去面试了。

先跟HR总监聊了一轮，然后说要安排跟负责这个项目的副总面谈。

与副总见面，互相介绍，进入主题。

第一个问题就让笔者目瞪口呆，大致如下：副总计划在本市（省会）东西南北中各建一个至少两千平米的高端车专修店，问需要多少资金，两千万？五千万？需要多少时间，准备怎么做？

就是这么豪横！

副总说他考察了华胜和中鑫之宝，觉得以HC集团的实力，应该也能行。

笔者绞尽脑汁，也想不起来华胜和中鑫之宝到底有在哪个二三线城市连开五家两千平米的豪车专修店。
笔者善意的提醒，本市只是个落后省份的破省会，人口不足500万，汽车保有量不足100万，本地市场支撑不起如此牛逼的开店计划。

笔者支支吾吾还没有表述完，副总豪气的挥了挥手，表示这些都不是问题，他还有更宏伟的计划：围绕五个专修店，开出五十到八十个社区店，然后全省每个地市都照此复制，问需要多少资金，一个亿？两个亿？需要多少时间？准备怎么做？

这回笔者是彻底被征服了，已经听不进去副总接下来说的是什么了，心里一个劲的在琢磨：这家伙咋跟我在车X家的总部领导这么像？这么迷之自信？我是不是该建议他去跟天猫车站的人谈谈?

最后面试结束，笔者懵懵懂懂的往外走，还听到副总在那里嘀嘀咕咕：以我们HC集团的实力，我的计划一定能成功。

哎呀，HC集团很有实力吗？数个不畅销品牌的汽车4S店，几个车辆年检站、驾校、改装厂。
能有上汽爸爸牛逼？能有阿里爸爸牛逼？能有京东爸爸牛逼？这么多牛逼的爸爸，不是下水被烫死了，就是还在小心翼翼的摸着石头过河呢。

04

想起前文M总说的，为啥不用自己集团内部的人员去做独立售后服务连锁的原因，感觉老人家真是高瞻远瞩，看得透彻呀！

人家可是全省数一数二的4S集团了，也没敢这么豪横啊！

笔者对于4S集团进入独立售后搞汽服连锁，其实是持肯定与支持的。
毕竟，相对于区域内的其他搞汽服连锁的创业者来说，4S集团如果经营区域性的独立售后汽服连锁，优势还是十分明显的。

另外，笔者本人也在4S任职过，在名车专修、综合维修、各种区域和全国的汽服连锁也任职过。
就笔者所知，其实独立售后汽服这块所有的技术、流程、制度和大多数的优秀人才，都是4S售后体系流出来的。

早年，独立售后搞培训咨询的嘴炮党们，手里拿着的教程，十有八九都是从4S体系翻版山寨过来的，猛割了一波韭菜，现在其实还有拿着变种的在割。

然而，4S集团进军独立售后，布局可是从十年前就开始了，为啥还是屡战屡败，笔者总结如下观点：

1、从年龄段来说，4S集团的核心和BOSS们，应该都到了55岁及以上。
体力精力思想观念等等，已经跟不上日新月异飞速迭代的汽车后市场现状了，更不知道如今的汽车后市场的拼抢之激烈，花样翻新之眼花缭乱。
汽车后市场有所谓吃老本的说法，其实很多4S集团也是一样的；

2、从4S集团的体制上来说，残酷的层层KPI考核和内部人事斗争，职业经理人们能够守住自己屁股底下的座位已经实属不易了，随着汽车销量增长速度的下降，4S之间的竞争也更加残酷，哪还有心思去搞那些搞成了也没多大好处，搞砸了可能就要换位置的勾当；

3、长久以来4S集团躺着也能赚到的红利，迷糊了很多人的眼睛，以为自己很强大，资源、实力，搞搞以往都不带眼看的独立售后，真是小意思，这跟上汽爸爸搞车X家一样的迷之自信，以为自己车子卖的好，其他领域也能通吃；

4、目光短浅的，以独立售后现在那点可怜的净利润，根本没法填补4S集团经营不好时候的漏洞，塞牙缝都不够。
如果这个4S集团是盈利的，独立售后也经营良好，费了九牛二虎的劲从独立售后赚到的利润，在4S集团的收益里面真是只能算根腿毛。
这种情况下，哪里会有激情去投入；

5、虽然独立售后绝大多数东西都是从4S体系流出来的，但那都是经过了独立售后从业者多年的吸收消化改良的，就算是流出来的人才，也是经过独立售后残酷竞争洗礼成熟起来的，不是说照搬过来立马就能用；

6、如今的独立售后汽服连锁，更需要互联网思维、平台思维，这些其实4S集团的精英们也不一定具备；

7、自从销量不好，主机厂好像除了干坏事，就没干过好事，4S集团做独立售后汽服连锁，要是动用到自身的被主机厂授权品牌的相关资源，主机厂也是一道需要绕过去的坎。

综上，4S集团不是不可以进入独立售后服务领域，毕竟这块可是如今最热门的万亿市场呀，还有那种不要脸忽悠的，都说成百万亿市场了（中国2019年GDP也就99万亿多）。

但是一定要认清自己的优势和劣势，善用手头的资源，不要盲目自信。